Motivations du négociateur immobilier

Il faut bien en convenir : aujourd'hui, l'intervention d'un tiers, le négociateur immobilier, ne contribue pas peu à la réussite de la négociation immobilière. Quelles sont les motivations de ce tiers agent, clé de voà »te des transactions ? La réponse à cette question permettra de mieux se figurer le degré de confiance que les autres intervenants de la négociation (vendeurs et acquéreurs) pourront lui accorder.

Mais, en premier lieu, on conviendra de ne pas contester son utilité. D'abord, le négociateur permet d'assurer une plus large publicité du bien vendu. Ceci contribue à augmenter le nombre d'acquéreurs potentiels. La concurrence que ces derniers se font entre eux réduit d'autant pour le vendeur le risque de devoir abaisser le prix espéré sur la cession. Peu de vendeurs sont à même d'assurer une publicité suffisante de la vente de leurs biens, sauf cas particuliers (marchés locaux ou biens très prisés). L'utilité d'un tiers dès lors apparaît : il met en relation vendeurs et acquéreurs. Le service de publicité a un coà »t qui justifie une rémunération raisonnable. L'utilité seconde du négociateur, tout autant fondamentale que la première, s'entend en son nom. Il est celui qui facilite la négociation pour la faire aboutir en transaction. Ne désavouons pas ce rà'le. Il est souvent primordial. Le vendeur tendra toujours, phénomène affectif, à survaloriser son bien, fruit de son effort d'épargne sur de nombreuses longues années. Un acquéreur imaginera quant à lui l'effort futur, fonction du prix, qu'il devra réaliser et qui lui paraîtra toujours exagéré. Les psychologies s'opposent et peuvent ne jamais s'entendre. Le négociateur, rompu par expérience à la psychologie des deux, saura les concilier par ses arguties convaincantes.

Voici pour la description de ce tiers, entité idéale, abstraite et neutre qui faciliteraient les transactions. La réalité est quelque peu différente. Ce troisième intervenant de la négociation est lui aussi partie prenante de la vente, d'abord parce qu'il vit des commissions perà§ues, et à ce titre n'est jamais neutre. Ensuite en ce qu'il lie les parties, via le mandat et les bons de visite et qu'il peut de ce fait gêner la transaction selon l'importance des commissions qu'il exigera qui augmenteront d'autant le prix de la transaction. Il s'agit dès lors de bien comprendre l'intérêt du négociateur. Le revenu du négociateur est la commission. Sans commission point de revenu. Mais il faut aussi que les commissions se renouvellent fréquemment. Nous touchons là immédiatement l'intérêt particulier du négociateur : l'importance des commissions et leur renouvellement. Là se trouve les conditions de sa survie. Or il faut convenir que ce point n'intéresse aucunement ni l'acquéreur, ni le vendeur. Le vendeur n'a d'autre souci que de vendre le plus cher quand l'acquéreur voudrait réduire le montant de son investissement. Ainsi, par nature, les intérêts de chacun sont distincts. Afin de nous représenter mieux cette divergence d'intérêts, plaà§ons-nous du point de vue du négociateur. Un vendeur se présente à lui pour vendre son bien. Le négociateur évalue, à par soi, ce bien à un prix de marché P. Connaissant bien son marché, il sait qu'à ce prix , le bien sera vendu dans un délai de trois mois. Il sait aussi que le vendeur cherchera à augmenter ses chances de trouver des acquéreurs en mettant son bien auprès d'autres négociateurs qui lui feront concurrence directe. Il sait dès lors sa commission incertaine s'il ne parvient pas tà't à conclure l'affaire. Il se représente aisément qu'à P-5% le bien proposé sera vendu dans un délai d'un mois. De même, il sait qu'à P-10% il parviendra à convaincre un de ces contacts à acheter immédiatement le bien proposé. L'intérêt du vendeur bien entendu est de vendre son bien le plus cher. L'intérêt de l'acquéreur lui est contraire. Mais aucun des deux n'est spécialiste de l'immobilier et l'évaluation que ces protagonistes novices feront du juste prix relèvera plus de la projection fantasmagorique que de la raison ! On achète ou on vend des biens immobiliers deux ou trois fois en sa vie ! Ceci explique cela. Le négociateur se servira de leur inexpérience pour convaincre l'un d'augmenter son offre et l'autre d'abaisser ses prétentions. Tous les arguments seront bons. Le négociateur possède l'art de la persuasion. Souvenons-nous : l'intérêt du négociateur est de percevoir la commission de vente. La multiplication des commissions forme son revenu global. Quel est le risque principal du négociateur ? Que la commission lui échappe à la faveur d'un autre négociateur alors que déjà il aurait déboursé de nombreux frais. Le négociateur préfère la commission certaine mais plus faible à une commission hypothétique à peine plus chère. Car à la fin l'augmentation du délai de transaction en vue de vendre le bien plus cher augmentera ses frais (publicité, déplacement, rémunération du temps de travail…) pendant que son risque de perdre l'affaire s'accroîtra. D'autre part le temps qu'il consacre à une affaire ne lui permet pas d'en faire d'autres ! S'il parvient à faire vendre vite ses frais seront réduits et sa commission s'en trouvera accrue d'autant. Ainsi n'y a-t-il pour lui aucune proportion entre ces deux alternatives. Il cherchera donc à vendre vite et tentera de séduire les deux autres parties, cela en son seul intérêt et non en le leur !

Ces considérations portent-elles condamnation du négociateur immobilier ? Non. Son utilité est véritable et a été décrite plus en haut. Il assure la publicité de la vente et résout, in fine, la négociation en conciliant les parties. Aussi favorise-t-il la liquidité du marché. Ceci dans un marché rationnel o๠tous les opérateurs agissent raisonnablement ! Ce qui suppose que tous maîtrisent les règles du marché. Or nous l'avons convenu : bien souvent et le vendeur et l'acquéreur sont faiblement expérimentés et ne possèdent pas les notions de base leur permettant d'opérer au mieux de leur intérêt. Ils feront alors confiance à ce tiers « neutre  » qui abusera de leur crédulité. L'un de ces abus, et non des moindres, est dans l'opacité des commissions et dans leurs excès. S'il est légitime que le négociateur soit rémunéré pour son travail et les frais qu'il aura déboursés, il devient spoliateur d'exiger des commissions disproportionnées. Prenons un exemple. 7% d'un bien vendu 300000€ donnent une commission de 21000€. Les frais de publicité pour un bien mis en vente 3 mois peuvent se chiffrer à 6000€. Il reste 15000€ qui rémunèrent le coà »t du travail effectif (salaires horaires, déplacements) et les frais des affaires perdues. C'est excessif. Cela nuit aussi à la liquidité du marché. Le vendeur et l'acquéreur supporteront tous deux ce coà »t d'immobilisation qui nuit à la liquidité et à l'attractivité de l'investissement immobilier. Il est remarquable que la quasi unanimité des différentes agences immobilières appliquent la même tarification, laissant penser à une entente tacite et déloyale faussant le marché. La prolifération et la concurrence de celles-ci entre elles auraient du conduire à faire abaisser le pourcentage des commissions. Il n'en est rien. Il est temps désormais que vendeurs et acquéreurs s'entendent à infléchir ce tiers fameux, partie prenante autant qu'eux dans la vente, en exigeant la transparence préalable de sa tarification et en imposant conjointement si besoin était sa réduction dès lors qu'elle s'avérerait excessive comme il apparaît souvent. Vendeurs et acquéreurs, étant deux contre un, le pourraient s'ils percevaient leurs intérêts communs. Le marché en gagnerait en liquidité et en efficacité.